（六）LED照明市场掀起渠道建设热潮
2013年对于亿光电子来说，注定是不平凡的一年。作为大中华区最大的封装企业，经过多年来的努力，亿光完成了对LED产业上、中、下游的垂直整合，成为了颇具规模的全球LED产品生产制造基地。2013年3月，为了加速布局中国大陆LED照明应用市场，亿光照明管理(上海)有限公司正式成立，全权负责其在大陆的照明业务，并且由照明行业营销专家吴正喆出任亿光照明管理(上海)有限公司总经理一职。在今年六月的广州国际照明展上，《国际电子商情》杂志有幸采访到吴正喆先生，请他来谈谈亿光电子目前正在国内掀起的一波LED照明市场营销热潮，以及未来时间亿光在中国LED应用市场的发展大计。
谈到当前国内LED照明行业发展的主要特征，吴正喆认为，从产品技术的角度来说，行业正处于产品替代、替换的初期，最重要的是明确产品品类及竞争标准，对传统照明产品形成替换、替代能力，清晰这一阶段的主流业务模式及利益链分配规则，以强大产品力推动渠道的拓展和巩固。为此，对于未来在国内LED照明应用市场的推广上，亿光将从行业的角度，把企业在上、中游的优势充分体现在下游应用端的竞争中，建立起在整体产业链基础上的新型运营模式。
正是基于这一目标，亿光在近年来不断完善其LED照明产品线，并且推出了一系列代表行业领先水平的替代型LED照明产品，集中优势资源做大、做强产品，同时也大大增强了渠道商的经营信心。目前，亿光的LED照明产品涵盖高亮度SL-AR111投射灯、模拟传统商业照明的SL-PAR38E投射灯、SL-60F超高流明灯泡球、SL-35C环型蜡烛灯，以及新型SL-60LF全周光灯泡球系列等等，为渠道商提供了种类齐全、品质优秀，且高性价比的产品线组合。
与此同时，借助企业在上、中游的技术、产品和成本优势，亿光还将与更多不同类型的企业协同共赢，创新合作模式。一方面，亿光计划通过为合作伙伴提供优质LED封装组件，保证合作伙伴的品质、成本、交期、供应量，并在技术、专利等方面给合作者以支持；另一方面，利用亿光在市场上的营销能力，也可以给合作者以稳定明确的订单保证。通过这种方式，既可以帮助合作伙伴加强竞争力，并且也可以促进亿光在LED照明领域的占有率提升，因此，亿光将会以开放的态度和相关资源合作，实现合作“共赢”。
对于日趋激烈的市场竞争态势，吴正喆表示：“价格战无可回避。亿光的价格定位将是行业的中高端价位，这并不意味着亿光现行的价格就是中高端，而是要通过竞争，使自己产品的价位自然而然地走向中高端。亿光的渠道商将在高性价比产品的推动下，实现更多的销售、更快的周转、更大的利润，从而提高亿光的品牌覆盖率和知名度。”
从今年3月起，亿光在国内的渠道布建工作正在如火如荼地进行之中。从江苏市场开始，在短短的几个月时间里，亿光在国内十余个省迅速展开了一系列市场渠道运营工作，并预计至8月底前，将完成对大陆主要省区的初步渠道布建。在与全国范围内资质和资源优秀的渠道商合作上，为了最大限度地降低渠道商的经营风险，亿光首先降低了渠道商启动项目的投入，免费提供展柜、样品(持续性免费提供新产品样品，而非一次性的样品包)；其次，通过实行调价补差政策，规避了渠道商因价格调整而出现的库存折损；同时还为渠道商派出业务人员协助开展业务，保证一至二个地级市就有一名业务人员，所有省区的地县级经销商均由亿光业务人员负责开发和日常维护。而在帮助渠道商实现利润最大化方面，亿光将坚持在品牌上投入，确保亿光的品牌竞争力；并且持续为渠道商提供具备性价比优势的产品组合，确保其不断扩张市场份额；此外，亿光还将深入到用户一线为渠道商做推广，让其生意变得简单。
吴正喆总结道：“在这一模式及所形成的平台上，亿光将自己定位于一个‘分享’的亿光，包括技术的分享、成本的分享、渠道的分享、营销资源、用户资源的分享等。渠道商将拥有最广泛的产品资源整合条件和产品竞争力，最快速的产品替换节奏和安全性，最多样的品牌组合选择和业务成长空间。我们将力争使渠道商成为区域内具有强劲竞争力的专业照明运营商，并与之建立持续、共赢、共享的战略合作伙伴关系。”
总结：
LED正在改变照明行业，LED照明时代也早已不期而至。作为半导体照明器件的LED对照明行业的重塑开始改变着原有的渠道格局。是传统厂商的渐进改良模式，还是新兴LED照明厂商的另立山头的革命模式，亦或是像雷士与德豪润达一样互相妥协的模式，哪种最终会进化成功还是未知数。无论是哪种模式，成功的渠道运营都会是取胜最为关键的因素之一，LED照明已经进入了渠道时代。
